+186% органического трафика и 200+ коммерческих ключей в ТОП 10 в нише ИТ аутсорсинга за полгода

Наша компания уже несколько лет занимается поисковым продвижением для компаний технологического бизнеса – ИТ аутсорсинг, стартапы, криптовалютные проекты и множество других направлений. Благодаря 7-ми летнему опыту работы на рынках с высокой конкуренцией мы сформировали огромную базу уникальных наработок и проверенных работающих стратегий для каждого из сегментов ИТ сектора. Это позволяет нам реализовывать наши стратегии продвижения для новых клиентов, которые приносят результаты в более чем 90% случаев. Как нам это удается, что используем в нашей работе – об этом всем мы расскажем  в нашем последнем кейсе – продвижении ИТ аутсорсинговой компании.

О КЛИЕНТЕ

Fireart Studio — сервисная IT-компания из Польши, занимающаяся веб-дизайном и разработкой программного обеспечения для клиентов из США и Северной Европы. За 8 лет работы на рынке в портфолио компании насчитывается более 700 проектов, среди которых есть и проекты таких мастодонтов отрасли, как Google, Atlassian и Codio. 

Помимо главного офиса в Варшаве, Fireart имеют представительства в США и Великобритании.

За весь период своей деятельности компания получала новых клиентов в основном за счет прямых коммуникаций, роад шоу, а также профессиональных сообществ. Но на этом этапе  развития компании уже было мало этих каналов и необходимо было сфокусировать все маркетинговые усилия на более комплексном подходе, чтобы добиться более масштабных результатов и выйти на стабильный поток целевых обращений.

Итак, на первом этапе коммуникации с клиентом были определены такие проблемы:

Подытоживая всю выше изложенную информацию, мы имели  такие данные:

ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ИТ-КОМПАНИЙ В 2021 ГОДУ

Fireart Studio пришли к нам с конкретной целью: увеличить количество целевых запросов через сайт с помощью органического трафика в ближайшие полгода. Но, как и любая другая ИТ компания, студия столкнулась с огромной проблемой – невероятная конкуренция.

Так, объем европейского ИТ-рынка во втором квартале 2020 года увеличился на 7,3% относительно аналогичного периода 2019-го. В июне рост был еще сильнее — на 14%. Причем крупнейшие страны региона показали внушительный тренд: Германия (+17%), Италия (+38%), Франция (+15%), Испания (+19%). Об этом свидетельствуют данные аналитической компании Context.

ИТ-рынок в Польше ( регион клиента)  по итогам июня 2020 года вырос на 38%. 

Вследствие этого в последние годы на этом рынке развилась невероятная конкуренция, причем  конкурировать приходиться с крупными компаниями, несколько лет упорно занимающимися продвижением с огромными маркетинговыми бюджетами. Из-за этого маленьким локальным компаниям  стало невероятно сложно получать целевые заявки и в принципе занять хоть какие-то позиции в ТОПе. 

Итак, проблемы, с которыми сталкиваются большинство ИТ компании на первых этапах продвижения:

Все это влияет на построение стратегии продвижения, а именно на то, что СЕО и маркетологи молодых ИТ компаний должны очень четко понимать куда двигаться, в каких сегментах развиваться, как правильно себя позиционировать, как презентовать свое портфолио и выгодно показать себя по сравнению с ИТ гигантами.

Но по нашему опыту даже  ИТ компании, которые десятки лет на рынке, имеют ошибки в своем продвижении, и мы знаем как найти точки роста для молодых компаний.

СТАРТ РАБОТ: КАК УДАЛОСЬ ПОЛУЧИТЬ ТРАФИК УЖЕ В ПЕРВЫЕ 3 МЕСЯЦА РАБОТЫ

КОМПЛЕКСНЫЙ АУДИТ САЙТА

На первом этапе работ мы начали с комплексного аудита. К счастью, клиент уже имел сформированный сайт с портфолийными работами и небольшим трафиком. Но динамика посещаемости сайта падала с каждым днем, и необходимо было провести ряд срочных работ, чтобы быстро развернуть тренд в обратную сторону. Мы создали для себя план работ, куда вошли:

Первым нашим действием стал полный технический аудит сайта. Что дает такой аудит? Он позволяет понять, увидеть и проанализировать существующие проблемы сайта, которые влияют на позиции в поисковый выдаче даже при наличии  ссылок с трастовых ресурсов, продающего контента на сайте и  внушительного трафика.  На основании этих данных мы составляем комплекс работ, которые могут  помочь сайту получать трафик даже до старта процесса линкбилдинга.

Как обстояли дела в случае Fireart Studio? В процессе аудита мы выявили такие проблемы:

Данные работы были выполнены в первую очередь, так как все последующие этапы работ просто не имели бы смысла.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ТРЕНДЫ, АКТИВНОСТИ, ТАКТИКИ

При разработке комплексной стратегии очень важно уделить внимание и сделать анализ ближайших конкурентов в поисковой выдаче. 

За последние несколько лет мы заметили, что для более простого и быстрого входа на рынок  лучше всего срабатывает стратегия нишевания – то есть фокус на конкретных сервисах, нишах и решениях, которые клиент может предоставить на основании своего портфолио. Например:

Такой подход дает наилучшие результаты в кратчайшие сроки, так как продвижение по узким  запросам проще в плане конкуренции ( так как ключевые слова обладают низкой частотностью)  и эффективнее для привлечения конкретных целевых обращений.

Ранее практически все ИТ компании хотели выйти в ТОП по запросам software development, но это уже давно не актуально и практически невозможно для молодых сайтов, разве что, если клиент готов вкладывать несколько десятков тысяч долларов ежемесячно на протяжении нескольких лет.

ВНЕДРЕНИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ АУДИТА. РАБОТА С БЛОГОМ.

 После внедрения рекомендации по техническому аудиту мы перешли к работе над блогом.

Почему именно над блогом? Мы ранее рекомендовали начать с грамотной проработки семантического ядра и формирование структуры сайта на основании узких целевых запросов. Но в этом случае мы начали именно с блога, так как в блоге клиента уже было несколько десятков статей, которые приносили трафик. Поэтому мы поняли, что на первом этапе можно этим воспользоваться: доработать материал, оптимизировать статьи и уже в первые месяцы начать получать трафик.

Но и здесь мы обнаружили проблему.

Проработка целевого портрета читателя блогов – влияет ли это на конверсию?

Изначально все статьи в блоге Fireart Studio писались с информационным интентом, темы не были сегментированы под портрет целевой аудитории, а ведь без детальной проработки целевой аудитории ( их болей, интересов и прочего) просто невозможно составить продающий материал.

Наш клиент очень детально составил ICP ( Ideal Customer Profile), прописал слабые места, боли и проблемы на каждом этапе принятия решения. Такая коллаборация позволила нам составить и сегментировать темы контент-плана так, чтобы не пропустить ни один важный запрос и максимально полно раскрыть интент целевого пользователя.Ну а мы нашим читателям  рекомендуем ответственно подойти к данному этапу и воспользоваться уже проверенным шаблоном по описанию целевой аудитории, например, от Webris:

Перейдя по этой ссылке вы можете скачать шаблон и пользоваться им для описания портрета целевой аудитории для вашего проекта.

При сборе семантики для блога, связанного с ИТ-аутсорсингом, очень важно понимать намерения интересных нам ЛПР-пользователей и характер запроса. Например, вы можете написать статью на тему «Best practices in UI/UX design» и получить 19 конверсий с трафика в 1600. Или же вы можете написать статью «Magento vs. Shopify: best technology for e-commerce site» и получить 54 конверсии при таких же цифрах трафика. 

Как видим в примере выше, интент для первой статьи носит информационный характер с познавательной целью. Зачастую так вводят или начинающие дизайнеры, или пользователи, которым интересен дизайн, а во второй статье есть вероятность, что пользователь с данным запросом  собирается создавать сайт и анализирует какая технология будет лучше в данном случае.

Также, обращая внимание на интент, можно понять на пользователя с каким чеком мы ориентируемся.

Обратите внимание ниже и подумайте, где потенциально можно получить лиды с бoльшим чеком:

Темы статей в блог ( вариант 1)	Темы статей в блог ( вариант 2)
How to Design the Best Call-To-Action (CTA) Button for Your Website	Must-have features of customer loyalty software for any business
How to Create the Best Artist Website Design	Cloud migration strategy for enterprises
Ten Steps to Create the Best Website Navigation Design	Customer analytics software for banks: Reaching a 360-degree view

В первом варианте теоретически можно получить целевые обращения на разработку отдельных элементов сайта или дизайна.  Во втором варианте можно получить заявки на крупные энтерпрайз решения. 

Зачастую, заявки, которые мы можем получить по запросам в первом варианте, будут с меньшими чеками, нежели во втором. Поэтому, как говорилось выше, следует четко понимать каких клиентов и с какими чеками  мы хотим получить.

После проведения анализа блога, мы переоптимизировали статьи, поменяв ( добавив) ключевые запросы с коммерческим интентом. В итоге было сформировано для клиента контент-план на несколько месяцев с подборкой топиков, которые, на наше мнение, должны были принести клиенту целевой трафик уже в ближайшее время.

В нашем случае лучше сработал жанр подборок (например, «TOP 10 IT Outsourcing Companies in Ukraine»), статьи на основе конкретных кейсов клиента и статьи формата How-To или X vs. Y. 

После проведения оптимизационных работ сайт получил рост трафика с блога в 2 раза ( за первые месяцы работы):

РАЗРАБОТКА СЕМАНТИЧЕСКОГО ЯДРА И НОВОЙ СТРУКТУРЫ САЙТА

Следующим шагом была разработка, расширение и обновление семантического ядра. Семантика любой IT-компании тематически разделяется на следующие группы: 

Проведя серию глубинных интервью с клиентом, мы выделили основные бизнес-приоритеты и собрали максимально структурированное семантическое ядро. 

Ниже можно ознакомиться, как зачастую должна выглядеть структура сайта в условиях стратегии нишевания.

После того как семантическое ядро было собрано, мы выбрали топ самых приоритетных запросов. Успех в конкуренции по запросам максимально зависит от авторитетности домена, возраста сайта, количества и качества ссылок на страницы сайта с авторитетных ресурсов. Именно поэтому мы проводим точечную работу по cбору ключевых запросов, ориентируясь на совокупность множества показателей: частотность и сезонность запроса, конкурентность запроса и основные бизнес-задачи клиента.

Мы пользуемся формулой, рассчитанной на основе мультиколлинеарных показателей, которая дает понять, какой запрос выгоднее развивать в первую очередь. В приоритете для сайта с невысокой авторитетностью домена будут запросы с низкой конкуренцией, сильным трафиковым потенциалом, растущим поисковым трендом и основными бизнес-интересами клиента в нише. Таким образом наша команда создала 80+ дополнительных целевых страниц, которые помогут принести релевантный трафик в долгой перспективе.

Ниже вы можете увидеть пример расчета приоритизации ключевых слов одного из наших клиентов, с которыми нужно работать в первое время, чтобы получить максимальный трафик в кратчайшие сроки:

О нашем подходе к каждому проекту можно ознакомиться здесь.

При сборе ключевых слов для IT-тематики важно понимать, какое намерение пользователь подразумевает под вводимым им ключевым словом. Если набрать в поисковике front end programming, поисковая система выдаст пачку информационных сайтов. Несмотря на кажущуюся релевантность, этот запрос гуглят те, кто хочет узнать о программировании, то есть начинающие специалисты на ИТ-рынке, которые вряд ли станут лидами для нашего клиента. 

Крайне важно анализировать трендовый потенциал запроса: например, за прошедшие пять лет запрос на Java-девелоперов неуклонно снижается. Возможно, через 3 года никто не будет искать джавистов, а значит, усилия и вложения по ключу hire Java developers и смежной семантике пропадут зря.

ВНУТРЕННЯЯ ОПТИМИЗАЦИЯ СТРАНИЦ И ПРОРАБОТКА ПОСАДОЧНЫХ СТРАНИЦ САЙТА

Как уже было сказано выше, мы составили 80+ технических заданий для новых коммерческих страниц. Параллельно с этим мы работали над существующими посадочными страницами сайта клиента, оптимизируя их под релевантные ключевые слова.

Мы очень внимательно подошли к составлению ТЗ для коммерческих страниц сайта. Мы проанализировали страницы конкурентов, подобрали референсы, четко прописали структуру лендингов от метатегов до Н3-заголовков и Q&A секций. В этой части работ мы осознанно взяли на себя задачи маркетинг-отдела клиента, чтобы выжать максимум SEO-потенциала из каждого блока коммерческой страницы. 

РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ЛИНКБИЛДИНГА

Мы проанализировали ссылочный профиль конкурентов и разработали стратегию линкбилдинга для сайта клиента. Мы сосредоточились на аутрич-задачах, чтобы выбрать наиболее качественные релевантные сайты для размещения анкорных ссылок. Мы также проанализировали качество существующих бэклинков. В тех случаях, когда ссылка приносила переходы на статью, но не приводила лидов, с помощью 310-редиректа мы переносили трафик и вес с этой ссылки на коммерческую страницу. Таким образом мы способствовали не только ее более быстрому росту, но и увеличивали коэффициент конверсии.

Для качественного линкбилдинга нам необходимо точно определять подниши донорских площадок. Например, мы не используем единую базу аутрич-площадок при продвижении сайтов геймдев-студий и финтех-разработчиков. Для размещения ссылок под каждую ИТ-поднишу нужно использовать свои тематические площадки. 

Мы изучили топы площадок для бизнеса клиента, посмотрели бэклинки сайтов тех конкурентов, которые демонстрируют позитивную динамику по трафику, коррелирующую со ссылочной динамикой (это значит, что ссылки работают). После этого мы отсеяли пустые площадки без трафика или сайты с плохими показателями и выбрали подходящие ресурсы. 

Чтобы достигнуть максимального результата в линкбилдинге, мы используем структурированный подход:

Важно помнить, что существует опасность парсинга авторитетных сайтов в нише, в результате которого полученные ссылки на наш сайт дублируются с некачественных порталов и портят линкбилдинг-стратегию. Мы обязательно мониторим состояние уже размещенных ссылок на сайт, устраняем «мусорные» ссылки; связываемся веб-мастерами и заставляем их вернуть ссылку, если спустя какое-то время после размещения она вдруг удаляется с сайта. 

В нашей компании специалист отдела линкбилдинга имеет KPI показатели, которые касаются не только в подборе определенного количества и качества ссылок, но и в цене за каждую ссылку. 

Мы очень часто встречались с тем, что клиенты, приходив к нам от других подрядчиков, показывали нам отчеты по закупке ссылок, где в среднем одна ссылка стоила 200$, а когда наши специалисты договаривались о размещении ссылки на этом же ресурсе, то цена оказывалась в 4 раза меньше. Смело говоря, наши специалисты должны не только уметь находить качественные ссылки, но  получать для нашего клиента лучшие ценовые условия размещения. Мы не получаем себе никакой комиссии с ссылок – мы заинтересованы в том, чтобы наши клиенты получали большее за свой бюджет.

НАШ СЕКРЕТ СОЗДАНИЯ РАБОЧЕЙ SEO-СТРАТЕГИИ

В первую очередь стоит сказать, что для нас главное — это работа в связке с клиентом. Не сбор данных и выдача сухого ТЗ, а постоянное общение и высказывание пожеланий. Для этого мы проводим ежемесячные брейнсторминг-сессии с нашими клиентами, где вместе решаем, что делать дальше и на что нужно обратить внимание.

Мы регулярно проводим ревизию нашей работы и постоянно мониторим тренды в нише развития нашего клиента. Раз в год мы делаем список актуальных тем и составляем ТЗ копирайтерам и авторам блога, чтобы именно наш клиент получил максимально возможный трафик по теме.

Кроме того, каждый квартал мы анализируем ссылочную массу и перераспределяем ее, расширяем структуру семантики статей, если они не получают качественный трафик, дорабатываем и актуализируем их под новые реалии рынка. 

РЕЗУЛЬТАТЫ

Итак, чего же мы добились в процессе работы с Fireart Studio? Вот наши результаты за 6 месяцев:

Мы стремились увеличить не только трафик, но и показатели MQL/SQL за счет грамотно сегментированных коммерческих запросов и качественного линкбилдинга. Главная наша задача — комплексная работа над количеством и качеством трафика, чтобы все больше и больше пользователей конвертировались в лиды и приносили доход клиенту. 

Кстати, благодаря созданной нами качественной SEO-стратегии по словам СЕО Fireart Studio доходы  компании выросли в три раза!

Заключение

Конечно, таких результатов не было бы, если бы не слаженная работа внутри команды и не активное взаимодействие с клиентом. Но благодаря тому, что Fireart Studio быстро прислушивались к нашим советам, а также за счет нашего большого опыта в продвижении IT-компаний мы смогли добиться отличных результатов. Если ваша компания тоже конкурирует в нише IT и вы хотите улучшить лидогенерацию с помощью SEO-стратегии, мы будем рады вам помочь!